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Sintesi dell’articolo

Il mercato della vendita online di auto usate ha registrato una crescita significativa negli ultimi anni, diventando un segmento molto sviluppato e competitivo. Al contrario, la vendita di auto nuove attraverso canali digitali fatica ancora a prendere piede, nonostante i progressi tecnologici e l’evoluzione delle piattaforme di e-commerce. Tuttavia, il vero punto di svolta nel commercio digitale delle auto nuove è rappresentato dalla vendita online di contratti di noleggio a lungo termine (NLT). Questa modalità ha superato le diffidenze e le difficoltà dei clienti, offrendo un’alternativa flessibile, vantaggiosa e semplificata all’acquisto tradizionale grazie soprattutto alla digitalizzazione e alla creazione di vetrine online sempre più efficaci.

1. La Vendita Online di Auto Usate: un Mercato maturo e in crescita

Negli ultimi anni, il mercato della vendita online di auto usate è cresciuto esponenzialmente. Piattaforme come AutoScout24, Cazoo e Brumbrum hanno trasformato il modo in cui i consumatori acquistano veicoli usati, rendendo l’intero processo più accessibile e trasparente.

• AutoScout24, ad esempio, è uno dei principali marketplace per auto usate in Europa, con oltre 30 milioni di utenti mensili e più di 2,5 milioni di veicoli elencati. La piattaforma consente ai consumatori di confrontare i prezzi, leggere recensioni e ottenere informazioni dettagliate sui veicoli, facilitando così decisioni di acquisto più informate. [Fonte]
• Cazoo, nel Regno Unito, ha rivoluzionato il mercato con il suo modello di business completamente digitale. L’azienda offre un’esperienza di acquisto end-to-end, dalla selezione dell’auto alla consegna a domicilio, e ha recentemente iniziato a espandersi in altri mercati europei. [Fonte]
• In Italia, Brumbrum è un esempio di successo nel settore dell’e-commerce di auto usate e a km 0. La piattaforma offre un’ampia gamma di veicoli certificati, con consegna a domicilio e garanzie che permettono ai clienti di acquistare in tutta sicurezza. [Fonte]

Questo successo nel mercato dell’usato è attribuibile a diversi fattori, tra cui la semplicità di acquisto, la trasparenza dei prezzi, la possibilità di accedere a una vasta selezione di veicoli e l’offerta di garanzie e politiche di reso che mitigano il rischio per il consumatore.

2. La Vendita Online di Auto Nuove: un Mercato che fatica a decollare

Contrariamente al mercato delle auto usate, la vendita online di auto nuove ha incontrato maggiori difficoltà nel raggiungere lo stesso livello di diffusione e successo. Secondo uno studio di McKinsey & Company, solo il 5% delle vendite di auto nuove avviene online, rispetto al 35% delle auto usate vendute tramite e-commerce. [Fonte]

Le ragioni per cui la vendita di auto nuove online non è ancora decollata includono:

• Resistenza dei Consumatori: Molti acquirenti di auto nuove preferiscono ancora vedere e testare il veicolo di persona prima dell’acquisto, un’esperienza che il canale digitale non può replicare completamente.
• Complessità della scelta auto: La configurazione di un’auto nuova è spesso un processo complesso, che richiede un’interazione personale per adattare l’offerta alle esigenze specifiche del cliente.
• Margini Ristretti: I produttori e i concessionari sono riluttanti a vendere online a causa dei margini ridotti e del potenziale conflitto tra “canale fisico e canale online”. A tale proposito,  molti concessionari sono preoccupati che la vendita diretta online possa cannibalizzare le vendite nei loro showroom, il che può portare a tensioni tra produttori e concessionari.

Tuttavia, nonostante queste sfide, alcune case automobilistiche stanno esplorando nuovi modelli per migliorare la presenza online delle auto nuove. Ad esempio, Tesla è stata pioniera nella vendita diretta di auto nuove online, eliminando completamente la figura del concessionario tradizionale e offrendo un’esperienza cliente innovativa. [Fonte]

3. Il Noleggio a Lungo Termine: la formula vincente per l’E-commerce di Auto Nuove

Se la vendita diretta di auto nuove stenta a prendere piede, la vendita online di contratti di noleggio a lungo termine rappresenta invece la vera formula alternativa per il successo nel mercato digitale delle auto nuove.

Perché il NLT sta Decollando Online?

• Maggiore convenienza: Il NLT offre ai consumatori la possibilità di guidare un’auto nuova senza complicazioni (poiché i la formula include manutenzione, assicurazione e altri servizi di gestione del veicolo), riducendo i rischi associati alla proprietà di un’auto, come la svalutazione e i costi imprevisti. Questo rende il NLT una scelta attrattiva per chi cerca un veicolo nuovo senza le complessità dell’acquisto.
• Esperienza d’Acquisto Digitale: Le piattaforme di NLT sono state progettate per essere intuitive e facili da usare, permettendo ai clienti di personalizzare il loro contratto, scegliere l’auto desiderata e in alcuni casi completare il processo interamente online [Fonte]. Questo approccio digitale ha permesso ai fornitori di NLT di espandere rapidamente il loro mercato.
• Semplicità della scelta auto: Contrariamente a quanto accade per l’acquisto del nuovo, dove la configurazione di un’auto è spesso un processo complesso, nel mondo del NLT gli allestimenti sono predefiniti e le scelte del cliente si concentrano solamente sul livello dei servizi di mobilità (es. percorrenza e durata).

4. Il ruolo della Tecnologia e dell’Innovazione nel successo del NLT Online

Il successo della vendita di contratti di noleggio a lungo termine online non sarebbe stato possibile senza l’integrazione di tecnologie avanzate. Le vetrine online e le piattaforme di e-commerce per il NLT sono studiate per offrire la migliorare esperienza utente:

• Gestione documentale: Permettono ai clienti firmare il contratto direttamente online.
• Gestione della Flotta: App mobile e strumenti digitali avanzati aiutano le società di NLT e i loro driver a gestire la flotta in modo efficiente, garantendo la disponibilità e la manutenzione dei veicoli. Da sottolineare l’evoluzione del concetto “self-service” dove i driver possono segnalare problemi e prenotare gli interventi manutentivi.
• Configuratori e vetrine Digitali: Catturano l’attenzione del cliente e permettono loro di scegliere e personalizzare il loro veicolo online, visualizzando in tempo reale i costi e le opzioni disponibili.

5. Perché la “Vetrina delle Offerte” è fondamentale nel NLT ?

La vetrina delle offerte rappresenta l’interfaccia visibile ai clienti, quale punto di contatto più immediato tra l’azienda e il cliente, rappresentando spesso il primo elemento ad influenzare la decisione di acquisto:

• Prima Impressione Cruciale: Una vetrina ben progettata e facile da navigare può fare la differenza nel convincere il cliente a procedere con l’acquisto. La chiarezza delle informazioni, l’estetica dell’interfaccia e la facilità di accesso a opzioni personalizzabili sono tutti fattori che determinano il successo della piattaforma.
• Elementi Visivi e Digital Experience: L’integrazione di immagini di alta qualità, video dimostrativi e tour virtuali delle auto può creare un’esperienza utente immersiva, fondamentale per il processo decisionale quando si tratta di veicoli.
• Comparabilità e Trasparenza: I clienti online cercano trasparenza e facilità di confronto tra le offerte. Una buona vetrina permette di confrontare rapidamente diversi modelli, pacchetti e prezzi, aiutando il cliente a prendere una decisione informata in base alle proprie esigenze. Se i dettagli non sono presentati in modo chiaro e comparabile (es. le franchigie assicurative spesso omesse), c’è il rischio che il potenziale cliente abbandoni il sito e cerchi altrove.
• Segmentazione e Personalizzazione: Una vetrina delle offerte dinamica e personalizzabile consente alle aziende di segmentare l’offerta in base a specifici target di clienti. Ad esempio, è possibile mostrare offerte diverse per privati, aziende, o professionisti in base alle loro esigenze (differenti chilometraggi, durata dei contratti, ecc.). Questo livello di segmentazione e personalizzazione non solo migliora l’esperienza del cliente, ma aumenta anche le possibilità di conversione.

6. Come il Web Pricing Monitor di NUmber BEAT® può contribuire alla Crescita del Business

Nel mondo dell’e-commerce automobilistico, e in particolare nel NLT online, monitorare le offerte della concorrenza è cruciale per rimanere competitivi e attrarre clienti. In questo contesto, il Web Pricing Monitor (WPM) di Number BEAT® con oltre 70.000 offerte online analizzate ogni mese, è uno strumento potente che può aiutare le aziende del settore a ottimizzare la loro strategia di pricing e incrementare le vendite:

• Ottimizzazione del pricing: Il WPM offre la possibilità di analizzare il comportamento degli attori di mercato e impostare strategie di prezzo/servizio diversificate per target specifici (quali auto offrire, quale percorrenza, durata e a che prezzo). Questo approccio mirato consente di massimizzare l’efficienza delle offerte e di migliorare i tassi di conversione.
• Riduzione dei Costi Operativi: Uno dei vantaggi principali è ridurre i costi operativi associati alla gestione manuale del pricing. Il WPM automatizza il processo di analisi dei prezzi di mercato, riducendo il tempo e le risorse necessarie per gestire attività operative, consentendo ai team di marketing di concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto, come il miglioramento della pricing strategy.

7. Conclusione: il NLT è il Futuro del Commercio Digitale delle auto nuove

La vendita online di auto nuove affronta ancora difficoltà, mentre il noleggio a lungo termine (NLT) sta emergendo come la soluzione vincente per il commercio digitale di auto nuove. Le aziende stanno investendo in piattaforme innovative che offrono ai clienti flessibilità e convenienza, rendendo il NLT una delle principali tendenze future del settore. Per cogliere appieno questa opportunità, è essenziale adottare un approccio strategico nella creazione della vetrina online ed il Web Pricing Monitor di Number BEAT® gioca in questo un ruolo cruciale, garantendo un approccio data-driven per l’ottimizzazione delle offerte.

Suggerimento finale per il Lettore:

Per le aziende che operano nel settore del noleggio a lungo termine (ma anche per quei concessionari auto che ancora sono diffidenti verso il NLT), è essenziale continuare a investire in tecnologie digitali che da un lato migliorino l’esperienza utente e rendano il processo di noleggio sempre più semplice e trasparente, ma dall’altro permettano di costruire delle offerte vincenti in un mercato complesso e dinamico. Le opportunità per il NLT nel settore dell’e-commerce sono enormi e chi saprà coglierle per primo potrà ottenere un vantaggio competitivo significativo.